保険見直しの詳しい構造

収入の少ないことを心配して結婚に踏みきれない人に結婚を勧めるのに、昔よくいいましたね、一人口は食べられないが、二人口は食べられるものだよと、保険も始めると続けられて、自然に蓄積もできていくものですよ」客「途中引き出しができないから駄目」セ「貸金制度といって、貯っている部分からなら、銀行と同じようにカードで引き出しもできる客「資産があるから大丈夫．」セ「資産がある方ほど保険が必要です。万一のとき、相続税など現金がたくさんいることになりのです。
また積立されている配当金は引き出してお使いいただけますし」客「積立預金をしているから」セ「預金は三角、保険は四角という言葉があります。預金は一万円預けますと、万一のときでも一万円と利息しか返ってきませんが、保険は一○○○万円の保険金で契約して保険料として一万円を払い込んでおけば、すぐに万一のことが起きても、一○○○万円がもらえることになります。
いくら積立預金にしても保障にはならないものです」客「ローンが多くってねえ」セ「ローンや借財の多い方ほど、保険が必要なのです。保険に加入されていないと、お客さまに万のことが起きたときに、残された家族の方が借金を引き継がれてお困りになることになりますから」一のことが石ますから」客「死んでお金をもらってもしかたがない」セ「保険は残されたご家族の方に感謝されます。
それにいまは悪性の病気で余命六か月と診断されると、保険金が出て、それで高額の治療や海外の診断を受けていただけますし、家族の方への将来の手当てもしていだけます」客「もっと安い保険がある」セ「保険料をお安くする方法もいろいろあります。しかし、安くしますと肝心の目的の保障にご加入いただけないことが起きる恐れも十分にありますので」客「しばらく考えたい（家内〈主人〉に相談してから）」セ「それでは資料を置いてまいりますので、来週火曜日の午前中にお電話させていただいてよろしいでしょうか」と、客の断り口実にされないようにすることも大切である。
客「親戚にセールスマンがいる」セ「遠い親戚より、近くてすぐに飛んできます私のほうが何かと便利かと存じますが」「保険は金銭がからみます。あまり身近な人はかえって嫌だとおっしゃったお客さまもありました」相手が肯定的な答え方になる言葉から入る。
セ「気持ちのいい天気ですねえ」「玄関のお花、美しいですね、奥さまのご趣味ですか」「静かなお住まいですね」人間の心理は肯定的な言葉を口にすれば、気持ちは肯定的になる。否定的な言葉を口にすると否定的なイメージができて、断りの言葉を出しやすくなるまず相手の気持ちを引き寄せる言葉を。
セ「今日は耳寄りな話を持ってまいりました」「来月、高い保障の新種保険が出ますので、まず社長さんのお耳にと思いまして」会話の中からニーズを引き出す（問題点の指摘）。セ「社長さまの会社はずいぶん活気がおありですねえ．」断りを防ぐポイントは重要なニュアンスを生かすこと。
客「求人が少しラクになったので、若い社員を増やしたのでね、いままでこんな小さな会社では、なかなかいい大学卒は採れなかったのでね」セ「元気一杯、それ行けって感じですね」客「ときには、元気がよすぎて、突っ走る奴もいる」客「仕事に突っ走るのはいいが、車まで突っ走る奴がいてね」セ「それは心配ですね」客「事故でも、起こさないかと心配なんだよ」ニーズに合わせて具体的な提案をする。セ「自動車事故の場合は、自動車保険は私のほうでご契約いただいていますので」客「そうだったな、自動車保険は君のところだな」セ「元気のよい人は活力があまって、自動車事故以外にも、いろいろとケガなどがありますね」客「そうなんだよ、この間も社員同士が廊下で衝突してケガをして、両方とも気が急いでいたようで、廊下を走ってしまったそうだ、困ったもんだ」セ「そんなときには団体保険の災害保障特約を」と会話の中でセールスニーズをつかむ。

議論をしないこと、議論に勝っても買ってもらえない。客「馬鹿いうなよ、そんなところまで保険をかけて、面倒みれんよ」客セ「ときに、十「いいですね」「いいええ、時代の流れで、そんなときも会社に」「経費節減の時代に駄目だよ」「福利厚生の一貫として、定期保険はどちらの企業さまでも、社会風潮です」「よそはそうでも、うちは無理だね」「損金で落とせますし、従業員さんに喜ばれますよ、ぜひ世間並みに」あなたは代理店としての損保販売経験を十分お持ちだろう。
自分の販売戦略、セールススタイルは決まっているだろう。しかし生保をあわせて販売するにあたって、大きく成長するために、もう一度原点にもどって「販売戦略」を見直してみてほしい。
戦略の良し悪しは実績に直結する。悪い戦略はセールス効率を引き下げる。
それにもまして行き当たりばったりの行動で戦略がない場合は、全くの効率無視といってよい。戦略がなければ、人一倍汗を流し努力した割には、報われない人生を送ることになる。
戦略の策定の第一歩は、「いままでの損保顧客に生保を販売していく」のか、それとも「生保販売を機会に新しい顧客層を開拓する」のかの決定である。そのどちらの層も狙うという答えも当然あるだろう。
いずれの答えにしても、これを機会に「生産効率の上がるセールスシステム」づくりをするだろう。唯してほしい。
生産効率を上げるには行動密度のアップが不可欠である。つまり時間当たりの「有効訪問を増やす」ことである。
同時に行動密度をアップするには「販売行動範囲を広げない」ことも大切である。見込み客があるからといって、時間や交通費を無視して活動するとロスが大きい。

自分が主として日常セールス活動をする「営業行動範囲テリトリー」を決めることである。損保代理店は保険会社との間でのテリトリー制契約がないので、地域を限定せずに自由に飛び歩いている。
だが無差別に「あちら飛び、こちら飛び」すると、時間効率が悪く大きな成績は上げられないことになる。「あちら飛び、こちら飛び」は「ムダ、ムリ、ムラ」セールスの典型的な見本となり、セールスにおける「時間、労力、資金」の浪費になる。
まず「あちら飛び、こちら飛び」は移動に時間が食われてしまい、肝心のセールスに時間を注入できない。地域を決めて移動時間を少なくし、時間に余裕をつくって見込み客にきめ細かいサービスを実践することである。
簡易保険のセールスマンは「地区」が決められている。彼らは国家公務員で、さすがに「地区」の設定も厳格なようだ。
ＮＨＫの受信料の集金人にしてもテリトリーは八○○○世帯を基準に決められているようである。生保も会社が個人の集金地区を設定しているケースもある。
そこを「テリトリー」として生保レディーはコマメに足で地域密着している。遠くによい見込み客があるような気がして、いろいろと遠征を試みたくなるが、これは「隣の花私は明治生命に入社してすぐに、通勤定期券の通用する大阪地下鉄四シ橋線のなんばから肥後橋の間のテナントビルの企業を片っぱしから飛び込み開拓した。
一つのビルの全部の企業を飛び込み訪問して、企業の福利厚生の状況把握のアンケートを取りに回り、それを糸口に企業開拓していった。そして、どこのビルにどんな企業が入っているかをつかんでいった。
当時は役員保険や団体生命保険を売り込みしていたので、企業に入り込むのに時間がかかった。

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